Cómo llevar a cabo el proceso de venta de una empresa

Muchos empresarios y emprendedores se han planteado, siquiera alguna vez, vender su empresa. A veces, este planteamiento se concreta y se produce de forma efectiva en el proceso de venta de una empresa. En estos casos, es fundamental saber cómo vender una empresa y los entresijos de este procedimiento, sin duda complejo.

El proceso de venta de una empresa es aquel a través del cual una persona, tanto física como jurídica, adquiere la propiedad de una entidad a cambio del pago de un precio. Este tipo de operaciones de empresas se ha de formalizar a través de un contrato de compraventa, en el que concurrirá la voluntad de ambas partes, vendedor y comprador, de vender y comprar la empresa, respectivamente.

Teniendo en cuenta que este proceso es complejo, sobre todo cuando se trata de una pyme de cierto tamaño y dependiendo de si han establecido previamente un pacto de socios en la empresa, es de vital importancia que el empresario conozca qué ha de hacer exactamente, es decir, que sepa cómo vender una empresa.

Las fases que debes seguir para vender una empresa

La venta de una empresa implica una serie de fases que deben seguirse para asegurar un proceso exitoso:

Análisis previo

Antes de iniciar el proceso de venta de una entidad, es importante valorar de forma precisa el negocio. Para ello, se deberá llevar a cabo un análisis objetivo basado en datos de relevancia como el desempeño actual de la empresa, la previsión de beneficios o las circunstancias del sector económico al que pertenece la entidad en el mercado.

En esta fase, introduciremos los siguientes conceptos:

• Mandato de venta: este contrato autoriza a una persona o entidad a vender un bien en nombre de otra, estableciendo las condiciones de la venta.
• Mandato informativo: documento que recopila información detallada sobre el bien a vender, brindando a los posibles compradores los datos necesarios para tomar decisiones informadas.
• Documento de perfil ciego: es una herramienta que oculta la identidad del vendedor, permitiendo evaluar una propiedad sin revelar información confidencial.

Estos tres documentos son fundamentales durante el proceso de venta, asegurando transparencia, confidencialidad y proporcionando información completa a todas las partes involucradas.

A través de esta valoración objetiva, se fijará el rango de precio de la empresa, para lo cual se deberán tener en cuenta no solo las circunstancias y características del mercado actual, sino también las expectativas y presupuesto de los compradores potenciales.

En definitiva, un error en el que no deberán caer las pymes es en valorar la entidad de forma subjetiva. Esto significa que la valoración ha de ser independiente de la inversión económica que se hubiera realizado, del valor sentimental de la empresa o de las necesidades económicas del propietario de la sociedad.

El precio, por tanto, deberá corresponderse con el valor de mercado de la empresa, lo cual está íntimamente vinculado con la previsión de beneficios de esta.

Creación del cuaderno de venta

La elaboración del cuaderno de venta ofrecerá más información sobre la compraventa de empresas. Este documento proporcionará a los compradores o inversores potenciales toda la información necesaria relativa a la entidad, de forma que estos puedan tomar una decisión.

Para elaborar un cuaderno de venta es indispensable presentar información transparente y veraz de forma seria y profesional. Solo así será posible reflejar fielmente la situación real en que se encuentra la empresa en venta.

Búsqueda de inversores o compradores

La búsqueda de inversores o compradores es, quizá, la fase más destacada de este proceso. Para ello, se ha de contar con asesores que dispongan de una extensa red de contactos como Noguerol, tanto a nivel nacional como internacional, que pongan en contacto al inversor potencial con el vendedor de la empresa.

Se deberá hacer una lista con los candidatos con los que el vendedor quiere comenzar una fase de negociación y aquellos inversores con los que, por diferentes motivos, el vendedor no quiere llevar a cabo esta transacción.

Firma del Acuerdo de Confidencialidad

Una vez se han encontrado inversores y compradores potenciales y se ha dado inicio a las negociaciones, es esencial firmar un contrato o acuerdo de confidencialidad.

La firma de este documento es clave, ya que, durante las negociaciones previas a la formalización de la compraventa, la empresa facilitará información sensible para que los potenciales compradores puedan valorar la entidad.

Gracias a la firma del acuerdo de confidencialidad, el vendedor se asegura de que el comprador no hará pública toda la información relativa al negocio que le hubiera sido facilitada durante la fase de negociación.

Proceso de negociación

Cuando se han producido los primeros contactos entre el vendedor y los inversores potenciales y las conversaciones mantenidas han resultado ser prometedores, se da inicio a una fase de negociación. En esta fase se definirán tres elementos clave:

1. Un Acuerdo de Intenciones

En el momento en el que existe un entendimiento preliminar entre vendedor y comprador, es necesario formalizar un acuerdo de intenciones. En este documento, ambas partes fijarán por escrito las vicisitudes más importantes de la compraventa.

Aunque este documento no tiene un formato determinado, sí es recomendable que se incluyan algunos puntos relativos al proceso de venta de la empresa.

• Precio ofrecido por el comprador.
• Exclusividad para con el comprador durante un periodo de tiempo, de forma que el vendedor se compromete a formalizar la compraventa de la empresa con el comprador con el que se firma el acuerdo de intenciones.
• Plazo en que se formalizará la venta. ´
• Condiciones de pago.

2. La Due Diligence

La Due Diligence consiste en una revisión exhaustiva de la información y documentación relativa a la entidad en venta. Así pues, se deberá aportar información legal, financiera y fiscal y comercial de la empresa, de forma que el comprador y sus asesores puedan revisarla y estudiarla a fondo.

Es imprescindible detenerse en esta parte del proceso, puesto que es imprescindible para que el inversor pueda ver claramente los puntos fuertes y débiles del negocio. Todo ello fundamenta la decisión de inversión del comprador.

Habitualmente, la Due Diligence aborda los siguientes extremos.

• Mercado: tamaño, crecimiento futuro y arquetipo de cliente.
• Competidores: diferencias con la competencia, principales competidores y debilidades y fortalezas de la empresa respecto de estos.
• Comercial: análisis del producto y de su puesto a disposición de los clientes.
• Liderazgo: estrategia de la entidad a corto y largo plazo y experiencia con el equipo directivo.

3. Redacción y firma del contrato

Formalizado el acuerdo, se ha de redactar un contrato de compraventa. Estos documentos no deben cumplir ninguna formalidad especial, de manera que las cláusulas que incluya dependerán de las características y requerimientos del comprador y vendedor, además de las circunstancias que rodeen al proceso de venta de una empresa.

Sin duda, el contrato de compraventa es la pieza clave a la hora de vender una empresa, ya que en este documentos se plasman todos los detalles y condiciones de la transacción. Entre las cláusulas que debe incluir:

• Descripción de la operación de compraventa.
• Condiciones de la transacción.
• Acuerdo de intenciones.
• Contingencias detectadas durante la Due Diligence.
• Garantías.
• Límites de la responsabilidad.
• Anexos.
• Firma de ambas partes.

El proceso de venta de una empresa es complejo y largo y, a veces, no fructifica. Sin embargo, cuando esta transacción llega a buen puerto la satisfacción de comprador y vendedor es inigualable. Para conseguir una transacción exitosa es imprescindible contar con profesionales especializados en estas cuestiones.